Pobjeđivali ili gubili, kroz sve prolazimo zajedno do kraja

Igor Juričan, regionalni voditelj prodaje, Cambium Networks

Ako bih morao izdvojiti ključne uspjehe, svakako bih istaknuo implementaciju projekata u BiH te Crnoj Gori u sklopu WIFI4WB (WiFi for Western Balkans) inicijative. Više od 160 gradova i općina koji su aplicirali i ostvarili pravo na vaučere sada će svojim građanima i posjetiteljima moći osigurati besplatan, visokokvalitetan Wi-Fi pristup

Cambium Networks je kao globalni proizvođač bežičnih širokopojasnih i Wi-Fi rješenja niz godina prisutan na tržištu jugoistočne Europe, kroz mrežu svojih predstavnika, distributera, partnera i projekata. A što je aktualno u poslovanju i aktivnostima Cambiuma na tržištu koje obuhvaća niz zemalja doznali smo u razgovor s regionalnim voditeljem prodaje Igorom Juričanom.

Cambiumu ste se pridružili prošle jeseni. Što je odrađeno na tržištu u proteklim mjesecima, a da se tiče većih projekata i poslova?
Ako bih morao izdvojiti ključne uspjehe, svakako bih istaknuo implementaciju projekata u Bosni i Hercegovini te Crnoj Gori u sklopu WIFI4WB (WiFi for Western Balkans) inicijative. Više od 160 gradova i općina koji su aplicirali i ostvarili pravo na vaučere sada će svojim građanima i posjetiteljima moći osigurati besplatan, visokokvalitetan Wi-Fi pristup. Iako smo tijekom ove godine Cambium opremu instalirali u desetke hotela diljem regije, moram naglasiti da će nam jedna od najvećih i najznačajnijih referenci svakako biti Marriott hotel u Rijeci. Također, iznimno zanimljiv i tehnološki napredan projekt odradili smo u Luci Ploče - prvoj pametnoj luci u Hrvatskoj. Tamo smo implementirali naprednu kombinaciju privatne 5G mreže i robusnog Cambium Wi-Fi sustava. Riječ je o dvjema tehnologijama koje se savršeno nadopunjuju i zajedno čine besprijekorno pouzdanu komunikacijsku mrežu. Upravo zbog ovakvih priča, koristim priliku pozvati sve naše partnere da nam se pridruže na Cambium događanjima koja organiziramo u suradnji s našim distributerima, jer je to idealna prilika za razmjenu znanja, prezentaciju referenci i analizu uspješnih studija slučaja.

Kao regionalni voditelj prodaje zaduženi ste za razvoj poslovanja u više zemalja. Kojih to?
Moja odgovornost obuhvaća ukupno 14 zemalja: Albaniju, Armeniju, Azerbajdžan, Bosnu i Hercegovinu, Bugarsku, Hrvatsku, Kosovo, Crnu Goru, Sjeverni Cipar, Sjevernu Makedoniju, Srbiju, Sloveniju, Tursku i Turkmenistan. Riječ je o teritorijalno i populacijski golemom tržištu od oko 140 milijuna ljudi, što s jedne strane iziskuje mnogo putovanja, operativnog rada i prilagodbe različitim kulturama, poslovnim običajima i procesima. No, koliko god to ponekad bilo naporno, toliko je s druge strane zanimljivo i dinamično. Mogućnosti i prodajne prilike na ovim tržištima su neograničene. Osobno volim velike izazove i kontinuirani profesionalni rast, pa vjerujem da smo moja regija i ja uistinu dobitna kombinacija.

Možete nam prokomentirati stanje tržišta u navedenim zemljama. Gdje ste zadovoljni poslovanjem, a gdje vidite mjesto za napredak?
Značajan prostor za napredak i daljnje širenje definitivno vidimo u Adriatic regiji. Korisnici su ovdje ekonomski znatno osjetljiviji, a Cambium kao vendor nudi uvjerljivo najbolji omjer uloženo-dobiveno na tržištu. Čvrsto vjerujem da možemo preuzeti osjetno veći tržišni udio od konkurencije, jer na sve tehničke i kompleksne zahtjeve odgovaramo jednako dobro ili bolje, ali uz osjetno konkurentniju cijenu. S druge strane, iznimno smo zadovoljni time kako se prodaja razvija i raste u Turskoj. Tamo iz kvartala u kvartal bilježimo dvoznamenkasti rast i slobodno mogu reći da je Cambium Networks postao apsolutni hit na turskom tržištu. Najvažnije nam je što su i partneri i krajnji korisnici oduševljeni kvalitetom, pouzdanošću i naprednim mogućnostima koje naša oprema nudi. Vrlo smo agilni i fleksibilni: ako se kod korisnika pojavi potreba za nekom specifičnom funkcionalnošću, naš razvojni tim je spreman implementirati je u vrlo kratkom roku.

Kako je trenutačno posložena struktura Cambium Networksa u Adria regiji?
U regiji imam iznimno veliku pomoć i podršku kolege Ozrena Cimeše, koji obnaša funkciju regionalnog tehničkog menadžera i odrađuje lavovski dio posla. Ozren pokriva kompletan segment od pre-sales do post-sales aktivnosti. Uvijek je na raspolaganju našim distributerima, partnerima i krajnjim korisnicima za sve tehničke upite - od analize specifikacija i razumijevanja tenderskih zahtjeva, preko savjetovanja oko odabira optimalne opreme, pa sve do same konfiguracije. Uz to, redovito održava tematske webinare koji su otvoreni za sve naše partnere. Nikada mu nije problem otići izravno na lokaciju krajnjeg korisnika kako bi pomogao na terenu, a ta njegova neposredna dostupnost i stalna prisutnost daju nam neprocjenjivu dodatnu vrijednost. Tu je, naravno, i naš interni Channel i Marketing management koji se operativno brine za naše distributere i partnere. Zaista mogu reći da imam kolege koji su mi velika podrška, ali prije svega - predivni ljudi. I nije floskula, naša je politika da uvijek podržavamo svoje partnere; pobjeđivali ili gubili, kroz sve prolazimo zajedno do kraja!

Mrežu partnera i suradnika održavate i širite kroz organizaciju niza radionica i seminara. Što je aktualno od ‘živih’ skupova i što vam je u fokusu u prezentaciji tehnologije?
Edukacija partnera je naš apsolutni prioritet. Kolega Cimeša redovito vodi regionalne tehničke radionice kako bi naši partneri stekli sva potrebna praktična znanja za samostalno upravljanje i instalaciju Cambium opreme. Kroz te edukacije oni dobivaju nužno samopouzdanje, što im u konačnici znatno olakšava prodaju naših proizvoda, koji su sami po sebi sinonim za vrhunsku kvalitetu i pouzdanost. Budući da broj naših partnera kontinuirano raste, uz edukaciju novih nikada ne zaboravljamo ni naše dugogodišnje partnere. Za njih organiziramo napredne workshope kako bismo osvježili znanja i prezentirali najnovija rješenja, osiguravajući da uvijek budu u korak s tehnološkim inovacijama. Kao jedan od tržišnih lidera, naš razvojni tim radi punom parom kako bismo uvijek bili korak ispred konkurencije.

Što je aktualno u Cambiumovoj proizvodnji, a što se, od novih proizvoda i rješenja, očekuje u idućem periodu?
Naš je menadžment donio stratešku odluku o promjeni fokusa: više ne težimo tome da svakih nekoliko mjeseci na tržište izbacujemo potpuno novi proizvod. Umjesto toga, odlučili smo optimizirati i konsolidirati portfelj, fokusirajući se na naše najprodavanije uređaje i maksimalnu stabilnost cijelog sustava. Takva strategija omogućuje nam značajno povećanje proizvodnih kapaciteta za ključne linije, čime smo vrijeme isporuke sveli na minimum. Zbog složene geopolitičke situacije i trgovinskih tenzija, iza nas je vrlo izazovno razdoblje u kojem smo uspješno preselili proizvodne pogone iz Kine i Meksika na nove lokacije u Tajlandu i Vijetnamu. Srećom, ta je tranzicija uspješno završena. Sada smo potpuno fokusirani na naš prepoznatljivi “ONE Network” koncept, koji zaokružuje cjelovitu priču: Enterprise Wi-Fi, cnMatrix switcheve, fiksni bežični pristup (Fixed Wireless) te napredne sigurnosne gatewaye. Nedavno smo lansirali NSE 4000 sigurnosno rješenje na koje smo iznimno ponosni i uspješno zaokružili naš Wi-Fi 7 portfelj na ukupno četiri vrhunska modela. Pažljivo pratimo potrebe tržišta, uvažavamo povratne informacije naših partnera i u bliskoj budućnosti donosimo još mnogo zanimljivih noviteta! 

Dražen Najman