Otvaranje zagrebačkog ureda američke tvrtke Cambium Networks pokazatelj je daljnjih poslovnih ambicija proizvođača širokog portfelja profesionalnih radijskih rješenja za razne primjene kao što su projekti videonadzora, zaštita perimetra, industrijski IoT, profesionalna Wi-Fi rješenja za hotele, kampove, sveučilišta, gradove i općine. O spomenutim ambicijama i drugim potezima tvrtke više nam je rekao Kristijan Fabina, direktor poslovnog razvoja Cambiuma za Adria regiju, Bugarsku, Tursku, Gruziju i Katar.
S obzirom na još uvijek djelomična ograničenja zbog pandemije u državama, na putovanjima ili granicama, kako ste organizirali poslovanje tijekom korona razdoblja?
U ovoj godini, s obzirom na situaciju oko zabrana kretanja ponavljamo nastup iz 2020. koja je bila izuzetno uspješna godina za nas u regiji i svijetu unatoč svim izazovima; od nemogućnosti kretanja, organiziranja sastanaka uživo, konferencija i drugih aktivnosti. Kako je bilo jasno da će rad biti uglavnom od kuće, u Bistri pokraj Zagreba uređena je etaža privatnog prostora u poslovni, površine od 130 četvornih metara, što nam je dalo mogućnost učinkovitijeg poslovanja. Video konferencije su jako izražene, kao i webinari. Mailovi i pozivi su učetverostručeni, ali istovremeno je proširen tim ljudi pa se bolje snalazimo. Dobro smo organizirani i prekomjerne aktivnosti balansiramo prema prioritetima.
Cambium je s formiranjem većeg ureda u Hrvatskoj dobio stalnu poslovnu bazu u ovom dijelu Europe. Uz urede, laboratorij i skladište, prostor služi i za edukacije. Na koji način ćete s uredom djelovati na tržištu?
Za sada taj poslovni prostor stoji kao moj 'komandni centar' iz kojeg sam operativan punim kapacitetom. Poslužio je za sastanke, te kao izložbeni i prezentacijski prostor i s tim aktivnostima ćemo nastaviti i dalje. Dio prostora služi kao laboratorij u kojem možemo testirati nove tehnologije, nove funkcionalnosti i brže pomoći partnerima kod tehničkih upita. Trenutno smo u fazi lansiranja jačih marketing aktivnosti. Pokrenute su Linkedin stranice za Adria regiju, te posebno za Tursku, Gruziju i Bugarsku. Isto tako otvorili smo i Cambium Facebook stranice za svaki dio regije. Sadržaj je lokaliziran ovisno o govornom području pa je pojačan osjećaj blizine Cambiuma prodajnom kanalu. U pripremi je i bogat video sadržaj za Youtube platformu te mjesečna ili kvartalna emisija koja bi radila presjek događanja na tržištu u regiji: razvoj novih tehnologija, gdje je tu Cambium, što radimo i kako partneri mogu unaprijediti svoje poslovanje i zaradu koristeći Cambium rješenja.
Navodite i jačanje u ljudskom kadru u Adrija regiji i Turskoj?
Regionalnom timu pridružio se kolega inženjer Berk Bozkus iz Turske koji je zadužen za tehničku podršku u pred-prodajnim aktivnostima i kasnije kao podrška na značajnijim poslovima partnera. Berk je poznat kao dugogodišnji ambasador tvrtke Aruba Networks i predavač na njihovim konferencijama. Njegov dodatak našem timu dodatno će ojačati našu brzorastuću poziciju na Wi-Fi tržištu. U Zagrebu se timu pridružila i kolegica Mia Cerin koja radi na poslovnom razvoju, kao podrška partnerima i dodatno je preuzela odgovornost oko dijela marketinških aktivnosti.
Kakvi su noviteti kod cnVision rješenja za videonadzor?
Do nedavno smo u portfelju imali radijska rješenja za povezivanje dvije ili više lokacija na bliže i veće udaljenosti, posebno dizajnirana za projekte videonadzora. Portfelj smo upotpunili još jednim radijskim uređajem koji ima mali switch s tri PoE-Out sučelja putem kojih možemo izravno iz jednog uređaja napajati bilo koja tri PoE uređaja poput nadzornih kamera, Wi-Fi pristupnih uređaja i slično, te prenijeti podatke istim uređajem na udaljenu lokaciju. Ovaj model sigurno će naći primjenu i u brojnim drugim primjenama poput povezivanja IoT ili Wi-Fi pristupnih uređaja. Specifičnost ovog rješenja je i mogućnost integracije u VMS (Video Management System) različitih proizvođača poput Milestone, Genetec, Hanwha, Axis Communications, Dahua, Hikvision i slično, što proces upravljanja mrežom čini jednostavnijim iz jednog sučelja.
Na tržište ste pustili cnWave 60 GHz rješenja. Kako se ona uklapaju u sustave videonadzora?
cnWave daje više-gigabitne kapacitete u različitim konfiguracijama poput točka-točka, točka-više točaka i mesh; konkretnije maksimalna stvarna propusnost između dvije lokacije je 7.6 Gbps u točka-točka konfiguraciji. U drugim konfiguracijama ti kapaciteti će varirati od nekoliko stotina megabita do gigabitnih brzina. Sve je više nadzornih kamera visoke rezolucije u implementacijama. Isto tako sve je više i više kamera na istim lokacijama i ukupno agregirani promet sve je veći i traži veću raspoloživost veze. Spektar na 5 GHz u nekim konfiguracijama ne osigurava dovoljno kapaciteta, a često i smetnje na spektru utječu na velike promjene u kapacitetu i raspoloživosti radijske veze. Frekvencijsko područje od 60 GHz rješava taj problem zbog užeg snopa koji skuplja manje smetnji iz okoline, osigurava veće kapacitete i pouzdanije veze što će odgovoriti na izazove u raznim primjenama pa i projektima video nadzora.
Što od novih tehnologija Cambium planira plasirati ove godine, posebno na području 5G mreža?
Ove godine lansiramo novu 5G platformu za fiksni bežični širokopojasni pristup visokih kapaciteta u konfiguraciji točka-više točaka, u frekvencijskom području 24-28 GHz. Rješenje je primarno namijenjeno telekom sektoru, a koji bi opet mogao pronaći interes u ponudi kapaciteta za poslove nadzornih sustava u ruralnim ili urbanim sredinama. Platforma će osigurati jedinstvene MU-MIMO karakteristike, izuzetno visoke kapacitete i nisku latenciju. Cambium je tržišni MU-MIMO predvodnik već godinama u 3.5 Ghz i 5 GHz frekvencijskim područjima, i taj će trend sigurno nastaviti i u 24-28 GHz frekvencijskom području kao odgovor na kapacitivne izazove u mnogim primjenama.
Cambium je putem WiFi4EU inicijative prisutan u preko 230 gradova i općina u Hrvatskoj. U kojoj je fazi ovaj segment poslovanja?
U 2019. godini zadali smo si cilj odraditi s partnerima oko 100 općina i gradova, a završili smo na 150 odrađenih projekata. U 2020. godini koja je bila dosta ograničavajuća, trend se nastavio i sada smo na otprilike 250 odrađenih gradova i općina što je preko 60 posto ukupno svih vaučera dodijeljenih hrvatskim općinama i gradovima. Po cijeloj EU imamo blizu 2000 gradova i općina koji koriste Cambium rješenja, što je oko 30 posto od cjelokupne WiFi4EU inicijative. Za nas kao relativno mladog proizvođača profesionalnih Wi-Fi rješenja to je izuzetan rezultat. U 2021. odradit će se dodatni poslovi i s veseljem se radujemo novoj EU inicijativi krajem godine koja će vjerojatno biti veća od WiFi4EU i u kojoj ćemo biti još bolje pozicionirani obzirom na sveobuhvatan portfelj rješenja.
Što se tiče vašeg dijela tržišta koji su vam aktualni projekti u Adriji, Turskoj ili u arapskom dijelu (Katar)? Koje vam tržište trenutno iskače po poslovnim aktivnostima?
Naša rješenja koriste se u mnogim tržišnim vertikalama među kojima bih istaknuo telekomunikacijski sektor gdje vidimo izraženiju nabavu rješenja za fiksni bežični širokopojasni pristup posljednjih godinu dana, od kako je krenula Covid-kriza. Ljudi su se vratili u ruralna područja i rade od kuće te ih je trebalo povezati velikim brzinama i omogućiti kvalitetno korištenje video servisa. Wi-Fi rješenja isporučuju se u hotelijerstvo, ugostiteljstvo, školstvo, državne institucije. Naša suradnja s vojskom, policijom i drugim državnim službama izraženija je posljednjih godina u svim sredinama zahvaljujući kompletnom i profesionalnom portfelju rješenja.
Vaš dio tržišta se proteže od zemalja bivše Jugoslavije, preko Male Azije i Zakavkazja do Bliskog istoka, što je zadnjih desetljeća područje stalne geopolitičke nestabilnosti. Koliko je danas zahtjevno, da ne kažem opasno, putovati u neka područja i zemlje s obzirom na niske ili visoke intenzitete sukoba?
Tenzije između određenih zemalja su kontinuirane, ali do sada nije bilo problema za komercijalne letove osim ako prelijeću ratnu zonu. Katar je politički u lošim odnosima u regiji, ali nema vojnih intervencija. Gruzija ima rusku vojsku unutar svojih granica već nekoliko godina nadomak glavnom gradu, ali nije bilo vojnih intervencija. Turska ima intervencije na granicama s bliskoistočnim susjedima, što velike gradove na sjeveru poput Istanbula, Izmira, Ankare i drugih stavlja u siguran položaj.
Koliko nova tehnologija, poput Cambiumove, može pridonijeti sigurnosti granica, gradova i općenito društva?
Cambium tehnologija za radijske komunikacije je tržišni standard već desetljećima, još iz vremena dok je sve bilo dio Motorole. Cambium se ističe po tome što daje najveće kapacitete, pouzdanost i kvalitetu za vrlo prihvatljivu cijenu. Svi radijski uređaji imaju visoku razinu sigurnosti kroz privatan komunikacijski protokol i visoku razinu enkripcije. Drugim riječima Cambium je možda i jedini tržišni proizvođač koji može odgovoriti na višestruke zahtjeve za povezivanjima u različitim frekvencijskim područjima, na različite udaljenosti, i različite izazove u određenim primjenama. Uz sve nabrojano i standardno visoku razinu podrške, Cambium može ponuditi najbolje za sigurnost granica, digitalizaciju gradova, i općenito povećanje kvalitete življenja osiguravajući poslovnim i rezidencijalnim korisnicima pouzdanu i sveprisutnu komunikacijsku infrastrukturu.
Marko Peica, Business Development Manager Cambium Networks rješenja, Ingram Micro Hrvatska
Naša dodana vrijednost leži u punoj podršci partnerima
S obzirom na regionalnu prisutnost i distribuciju Cambium Networks rješenja, Ingram Micro Hrvatska drži veliki lager Cambium opreme u Zagreb od kuda se oprema isporučuje u cijelu regiju. Lager opreme se konstantno nadopunjuje osluškujući potrebe partnera. Samim time isporuka opreme je unutar nekoliko dana, što puno znači našim partnerima pogotovo kada je hitnost jako važna, a to je često u današnje vrijeme i predstavlja veliki izazov za cijelo tržište jer se i krajnji korisnici tako odnose prema svojim partnerima. Budžeti se smanjuju i često se odobravaju zadnji tren pa smo se većim dijelom prilagodili takvom načinju poslovanja i izašli u susret partnerima da mogu ispuniti uvjete koje pred njih postavljaju krajnji kupci. Zbog obima posla koji se povećao za vrijeme Covid situacije, pojačali smo prodajni tim kako bi bili brži u odgovorima i izradi ponuda, te pospješili poslovni razvoj i marketing aktivnosti. Kao i do sada naša dodana vrijednost leži u punoj podršci partnerima i u tehničkom smislu kroz konzultacije, treninge, pomoć u projektiranju mreža te tehničku pomoć prilikom izvođenja projekata.
Dražen Najman